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案例不吃全鱼跟客户聊天掌握主动权的技巧开单没你想难

来源:本站作者: 时间:2018-09-21 23:05:06点击:

  80年代,高文光在天津开个一家经营五金机电的小公司,凭着“一盒螺丝钉也要送货上门”的精神,慢慢越做越大。

  公司的客户基本都是批发商,慢慢被养懒了,当员工送货上门时,还要帮他们把货摆上货架,甚至直接让员工把货送给用户,也就是说,这些批发商根本不用做什么,直接赚取差价。公司的员工对此很有意见,但高文光却说:“客户越懒,咱们越有饭吃。”

  有一次,一个员工又被批发商指派直接给用户送货,他计上心来,拿出名片给客户说,要不以后你直接从我这儿进货吧,省去批发商的环节,价格肯定更便宜,对方一听很高兴,两人一拍即合。

  员工兴高采烈的把这件事报告了高文光,可万万没想到得到的不是表扬,却是一顿臭骂,还明确说以后谁也不许做这种事!

  大家非常不理解,高文光说:“如果天下的钱都让你赚走了,别人都没钱了,你还赚谁的钱?”

  这就是高文光的经营理念——不吃全鱼。2012年,天津文光集团年营业额过5亿,有1000多名员工。

  客户档案:颜总,51岁,身高170CM左右,微胖,有啤酒肚,带着瑞士浪琴手表,为人直爽,开的车是丰田汉兰达,现在喜欢喝红酒,酒量一般,不抽烟,喜欢旅游,做酒水生意20年左右,思想有点古板,对新事物比较排斥。

  老板爱人也在门店一起经营,老板娘50岁左右,喜欢看电视剧,育有一儿一女,女儿在上大学(爱旅游),儿子在读初中(爱玩电脑),客情关系还行,前阵子刚开过一单。

  1、通过一轮提问,对开发这个客户有了一点思路。把公司新产品的利润比算出来,在心里把利润比记牢,并写画在纸上备用。

  2、马上国庆节了,因为客户家小孩喜欢旅游,针对国庆旅游是个好话题。赶紧网上市调国庆旅游攻略,针对国庆旅游到处都人满为患的情况,再市调本区域附近的旅游景点,还有回想自己以前去游玩过一些好玩的地方,在手机里把自己以前在附近旅游景点游玩的照片列出来备用。

  3、马上市调区域内同类品牌的价格体系,二批价格,售点价格,各自的利润比,一对比下来,我们产品的优势立刻显现出来,继续写写画画出来,做到心里有数。

  我:还是颜总会做生意,酒水行业的良好口碑已经做出去了,好多客户大老远来你这里批酒呢,厉害啊!

  我:颜总又谦虚了,品牌也是建立在人品之上的,颜总这边的白酒品牌都有哪些啊?

  我:也是,大品牌的酒水价格都是把推广成本都算进去的,所有价格相对较高,利润反而变低了。

  颜总:是啊,这个洋X的酒我都不想卖了,赚不了多少钱,业务员也从不过来看的。

  我:每个公司的操作思路不一样,我们公司现在也出了款白酒,价格区间跟你这个差不多,广告都上中央电视台的,品牌力相当不错。公司现在就是想借助啤酒的渠道优势,重点推广这款白酒,这是样品,给您看看!

  颜总:哦,这个酒啊,好像在电视上看过,但是没卖过啊,也没有消费者来问过呢。

  我:就是因为没在这里卖过,所有公司才接的这款酒,公司就是看中它的前景不错呢,而且公司前期费用投入也比较大。

  我:价格跟你这个酒差不多,但利润比你这个高多了,来,我给你算算价格和利润。(对价格和利润一轮分析完)

  我:依您的口碑,在这里好不好卖还不是看你颜总一句话的事情吗?不是马上国庆了嘛,宴席多起来了,真是推广的好时候。

  我:是啊,难得小孩们放假回来玩,是该好好带他们去玩,可咱们做生意的,哪有放假这一说法哦!唉...

  颜总:可不是吗,小孩还说叫我们选好去游玩的地方呢。我们老两口商量十一那天关门一天陪小孩去玩,都不知道去哪里玩好。

  我:如果只玩一天的话,上海迪士尼和宁波方特东方神话不错,只是十一当天肯定出去玩的人很多,到处人山人海肯定会大堵车的,到时玩不好心情都要被堵住了。

  颜总:也是啊,十一那天肯定到处都堵,我差点都忘记这个了,那怎么办?附近的一些景点又都不好玩。

  我:如果只有一天的话,就只是舍远求近了,不然堵在高速上还不如不出去玩。离我们市不远的X居风景区挺不错的,还有还有新X长屿洞天也不错,想看海的话可以去X门和X环,都挺不错的。

  我:看海最好是去X门石塘,里面有个小岛挺不错的,我前段时间刚去过,那里的海水比较清,沙滩也不错,可以租条小船出海玩

  随后,颜总拿着我的手机边看相片,边这问那,我则是有问必答。并针对游玩的注意事项,一点一点的跟他详细描述,比如,过去想坐船要带上晕船药,给小孩带防晒霜,并把路线图给他画出来,还有位置定位全发给他,包括在哪里租船和在哪里吃饭比较好吃。

  期间,颜总拉着他爱人过来一起看手机相片,两个人谈论着如何过去玩,带什么东西去,仿佛马上就要过去游玩了一样。

  写了这么多字,其实期间谈话时间就只有半个小时左右,除了前期3、4分钟我谈了下产品和利润,后面时间都在聊如何带他们小孩游玩的事,只字未提推销产品的事。本来我也是把这次当成一次登门槛战术运用,后续再跟进开单的,没想到我在准备起身告辞时,颜总来句,小成,把你这个酒给我带20件先卖卖看吧。

  这次开单数量虽然不多,但让我认识到了三大的威力和市调的重要性,因为前期市调比较全面,和客户聊天时我牢牢掌握聊天的话题主动权,并且对客户的问题都回答的很详细,让客户感觉到很舒服,所以客户才很舒服的给我开单。老大说过,我们清晰销售主张,客户就模糊,我们模糊销售主张,客户就清晰,说的就是这个道理吧!

  有句话说得好,你是谁并不重要,重要的是和谁在一起。古有“孟母三迁”,足以说明和谁在一起的确很重要。观看置顶文章,雄鹰在鸡窝里长大,就会失去飞翔的本领,怎能博击长空,翱翔蓝天;野狼在羊群里成长,也会“爱上羊”而丧失狼性,怎能叱咤风云,驰骋大地。

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